在宁波，服装业，尤其是西服产业有着悠久的历史。从百年前的红帮裁缝到现代服装巨头林立，宁波托起了雅戈尔、杉杉、罗蒙、培罗成等大型集团，然而在信息社会的发展和资本市场的驱遣下，服装业也不可避免地朝着精细化方向发展。今天我们要讲的案例就是关于服装业发展的一个方向——私人定制服务，希望可以通过这个案例为正在探索创新、转型的企业服务。

    我们要探讨的企业是浙江玛尼伯爵实业有限公司，它是一家专业从事个性化定制服务的企业，致力于满足顾客个性化需求和特殊体型进行的设计、量体和定制服务，目前是宁波第一家个性化定制机构。玛尼伯爵实业有限公司引进英国玛尼康特有限公司MarniCount品牌，该品牌在英国本土已有三十多年的历史，因此玛尼伯爵的服装私人定制不仅具有“红帮”精湛的纯手工制作技术，更兼备了英国的版型和工艺。

    玛尼伯爵的董事长谢国荣早在多年以前，就在考察时意外发现了广州、无锡等地有服装定制的服务，于是回宁波做起了私人定制。一开始只做代理，后来感到代理利润摊薄，发展有限，遂成立了自己的公司。2012年初，公司收购了英国MarniCount品牌，开始向高端西服定制市场进军。

    “如今是品牌时代，也是个性化突出的时代，私人定制有着广阔的市场，我坚信它的前景非常光明。玛尼伯爵面向的是中高端西服市场，在试水了三年以后，我深感市场还远未打开，目前的想法是适当扶植中低端产业，通过低端市场跑量，以“低端跑量+高端品质”结合的形式相以为继。”

    玛尼伯爵当前面临的瓶颈主要有三个：

玛尼伯爵品牌影响力该如何进一步塑造和扩大？

在高端市场量做不大的情况下，能否利用中低端市场跑量？

中低端产品能否支撑高端产品的发展？

带着这三个问题，我们邀请了宁波高校的专家们，他们之中有的是经济领域的研究者，有的是纺织服装行业的资深学者，有的是著名的“金点子”型营销专家，这些智囊聚在一起进行思想的碰撞，集中探讨服装行业的私人定制服务该怎么做、如何做的问题，从而给处于发展迷茫期的企业一些方向上的指导。

让我们先来了解一下本期“头脑风暴”的企业家和专家学者

智囊团建议一：

宁波市民营企业家协会秘书长、中华工商时报工商联周刊副主编应华根：

玛尼伯爵在西服定制领域已经探索了三年，积累了一定的经验，通过谢董的介绍，我们知道玛尼伯爵的品牌起源地是英国，从创立之初至今已有30多年的积累沉淀，那么玛尼伯爵首先要做的就是品牌的挖掘。

品牌的文化塑造是宣传策划中重要的一环，不仅要让消费者能够领会品牌的个性、精神和文化内涵，还要具备故事性，比如可口可乐、海尔集团的品牌故事，鲜活生动，容易让人印象深刻，从而形成忠诚的品牌消费群体。

玛尼伯爵在英国有三十多年的历史，背后一定有其可挖掘的品牌故事，如果能够说好故事，那么无形中就可以提升品牌的价值。

在形成品牌故事以后，接下来就是利用载体进行传播。比如在门店墙上放置精心设计的图片、文字、多媒体影像，播放、介绍玛尼伯爵的品牌文化，加深消费者对于品牌的理解，也提升门店的“精神内涵”；比如举办一场定制活动，邀请英国的设计师和老裁缝来宁波，为参与活动的消费者量身定制，进行体验式的推广。

只要将品牌文化塑造起来，那么后期营销策划、线下活动、广告宣传、客户关系等各个方面都能够得到有效整合。

    智囊团建议二：

    宁波工程学院新材料学院党总支书记朱美燕：

    首先我不主张现在做低端市场，低端市场缺乏差异化，且市场已经饱和，仅在宁波就有雅戈尔、罗蒙、杉杉等知名服装企业占壁江山，玛尼伯爵很难在批量化生产市场与其一较高下，其结果必定是惨败。

    第二，企业想通过跑量来发展，还是应该坚守定制服务。如今的年轻人是“网购”的一代，“网购”不仅方便快捷，也提供给他们许多符合个性化审美的小众品牌。在西服领域，年轻人也渴望能有一件量身定做的、带有自己标签的西服，一方面贴身、舒适，另一方面满足自己小小的虚荣心。玛尼伯爵可以利用互联网线上线下联动，满足年轻群体的定制需求。

    第三，另一个跑量的办法是利用互联网+思维，做各大企业单位的工装服。如今企业的服装大多千篇一律，最常见的是蓝色的套装，也就是大家常见的“蓝领”一族，他们的工装服不讲求任何美观性，穿着工装服往往是迫于“硬性规定”。玛尼伯爵可以为不同的企业定制个性化化的，美观、大方并且人们愿意“穿出去”的工装。

    第四，宁波私营企业发达，企业家群体庞大，如果能为宁波的企业家群体定制高端的西服，打造一个“宁波企业家爱穿”的品牌，那么这也将成为它的一个大卖点。

    智囊团建议三：

    浙江纺织服装职业技术学院商学院副院长、副教授刘建长：

    做产品首先要有产品定位，做服装也是如此。玛尼伯爵既然一贯坚持走中高端品牌路线，那么就一定要在中高端品牌的层级上定位产品。

    我想“贵而不奢”应该是玛尼伯爵的定位，不跟奢侈品牌相较，也不与普通品牌相类。首先，奢侈品牌的打造背后牵扯着更复杂的因素和更深层的消费背景，玛尼伯爵品牌虽说是“舶来品”，价格走“轻奢”路线，但并不能算是“奢侈品”。

    其次，玛尼伯爵定位是中高端定制，那么它必须具备中高端价位产品所具有的所有优点，并且还能有自己的独特优点。比如，裁剪流畅、品质出众是它所在的价位应有的特质，而深厚的品牌故事、匠心独具的设计、量身打造的贴身感则是它自身所拥有的独特性。

    我们要让客户对产品产生认同感，每个人的衣柜里都不可能只有玛尼伯爵的衣服，但是每个人的衣柜里都必须有一两件贴身的、穿着舒适的玛尼伯爵定制西服，这就是它的产品定位。

    浙江大学宁波理工学院财务审计与投资研究所所长王晓义：

    西服主要体现的是绅士文化，玛尼伯爵的文化也需要将所有穿着个性化定制的品牌西服的人“变成绅士”，也就是要“把土豪渡雅”，这是它的产品定位。

    因此玛尼伯爵的服装做工必须精致到位，突出设计感、极致感，把企业的文化渗透到具体的产品细节中去，让用户自己去感知、去体会、去传播。

    智囊团建议四：

    宁波大学商学院副院长张聪群：

    如今都说到一个大数据的概念，科技带来个人信息的整合，有些私人定制的信息可以通过高科技手段来实现。适时运用大数据思维，可能是玛尼伯爵在未来服装私人定制市场上取胜的关键因素。

    比如，量体裁衣过于麻烦，有个别高端定制企业就推出了一些扫描仪器，可以精确推算出每个人的臂长、腰围、臀宽等具体数据，从而精确制作出最合身的服装。

    再比如设计效率的问题，私人定制是满足人们个性化需求的服务，订单量上升以后，企业是否有能力承接这些订单？买方和卖方达成合作以后，定制交货的时间控制在多久？如果过了半年客户体型发生了变化，定制的西装已经不合身了，售后服务能否提供修改或者退换？这些都是服装高端定制市场需要考虑的问题。

    未来，通过分析或者向一些特定数据分析公司买入大数据产品，就能知道宁波地区、长三角地区、乃至全国地区西服私人定制的市场体量有多大，企业就能根据市场适时调整自己的生产规模，而不是到订单量猛增时匆忙招聘裁缝，最后交付一些质量堪忧的成品。运用大数据也可以精确分析出客户何时需要西服、何时想订西服、体型有无变化、是否需要更换等数据，为客户提供恰到好处的贴心服务，也为企业带来广阔的市场空间。通过大数据思维也容易强化服务方与被服务方的粘合性，为企业赢得长期稳定的客户群体。

    所以现在强调未来的时代是数据的时代，能够用大数据思维进行思考的人，才是未来创造财富的人。玛尼伯爵已经是服装定制领域的“尝鲜者”，如果能够积极思考用大数据进行转型，积极利用大数据，将来一定能成为行业的翘楚。

    天胜文化传播公司总经理孟波：

    现在许多服务性企业都有自己的APP，这是移动互联网发展带来的趋势，所以玛尼伯爵在形成自身的品牌文化以后，应该及时跟互联网思维接轨，比如可以开发一款相应的手机APP，利用“互联网+”思维进行销售推广。

    一方面，客户下载APP，及时输入自己的身高三围等数据，这些数据企业将为客户严格保密。在APP平台，玛尼伯爵可以提供各种款式、各种面料材质、各式设计风格等效果图，供客户进行自由选择，满足客户的个性化定制需求。

    另一方面，APP平台可以利用数据适时扮演好客户的“私人衣柜”或者“穿衣顾问”的角色，提供给客户一些“特定场景”下的选择参考，比如商务会谈应选择什么样的西服、私人宴会应选择什么样的西服等，做好客户的“贴身助理”。

    智囊团建议五：

    宁波大红鹰学院经济与管理学院副院长、副教授赵迎军：

    如今信息的传播速度很快，可是消费者又不想失去体验感，所以玛尼伯爵可以通过线上线下互联的方式进行营销策划。

    前期宣传可以通过会议层面进入，谢董是杭州商会副会长，经常参加一些企业会议、企业论坛、商会活动等，可以充分利用工商联系统、地方商会的现有资源，跟会议的主办方进行合作，首先在会场领域进行宣传，在区域内一点点辐射。

    推广的形式有多，可以现场发放图册、增进与会企业家的了解；也可以进行实体推广，比如让一些代表企业家穿上，进行体验式推广；还可以通过熟人推广介绍，就享有一定折扣的方式，来增强目标客户的凝聚力。

    另外，现在玛尼伯爵的服装定制展示店（门店）背靠开元名都酒店，管理者需要学会嫁接资源。比如统计开元酒店的客户进店量，将工作重心放在吸引客流量上；比如跟开元的相关部门对接，适时介入酒店活动中等。等充分利用好酒店的资源，再进一步辐射周边写字楼，逐步扩大品牌市场和品牌影响力。

    小结：通过宁波市民营企业家专家智囊团的交流探讨，为玛尼伯爵的服装私人定制服务提供了五条宝贵的建议，在未来私人定制服务的发展扩张上，浙江玛尼伯爵实业有限公司或许依然路漫漫，但“方向正确就不怕路远”，正如董事长谢国荣希望的那样，玛尼伯爵终将会从如今的“品牌时代”走向它的“定制时代”。